Comment améliorer vos performances de vente ?

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Comment améliorer vos performances de vente ?

Monsieur Pierson, j’ai  28 ans et je suis esthéticienne salariée  depuis 8 ans. J’ai choisi ce métier par passion des soins et non par passion de la vente. J’ai donc beaucoup de difficultés à proposer plusieurs produits ou plusieurs soins cabines à mes clientes. Pouvez- vous m’aider ? »  Maryline

Vos motivations

Maryline,

Je tiens tout d’abord à vous rassurer. Je forme depuis plus de 20 ans et je n’ai jamais croisé une seule esthéticienne ayant choisi ce métier par amour de la vente.

Généralement, lors des tours de table pendant mes formations, j’entends : « j’aime m’occuper de mes clientes », « je veux les rendre belle », « je veux qu’elles soient mieux », « j’aime les écouter », « j’adore les produits, les textures », «  j’ai toujours su que je serai esthéticienne ».

Lors de votre apprentissage, vous avez suivi très peu d’heures de cours de vente. Il vous est donc difficile d’intégrer  cette action de vente dans votre métier. 

Vos freins à la vente

Malheureusement, vos freins à la vente vis-à-vis de vos clientes sont nombreux. Des freins qui tournent autour du pouvoir d’achat que vous avez naturellement défini en fonction de son look et de ses remarques concernant le coût de la vie, ses factures, ses impôts…

A cela, il faut rajouter les a priori :

« Ma cliente veut juste un produit, je ne suis pas là pour l’obliger »

« Je ne veux pas prendre l’argent de ma cliente dans son porte-monnaie »

« Elle ne m’a pas parlé de soins cabines »

« Je suis sûre qu’elle fait tout ce qu’il faut à la maison »

« Je ne veux pas faire de forcing »…

Alors, il est à noter que le pire ennemi en vente, ce n’est pas le produit, ce n’est pas la cliente, ce n’est pas la conjoncture, mais c’est tout simplement vous !!! Vous qui vous mettez des barrières (comme tant d’autres vendeurs et pas uniquement les esthéticiennes). 

Pensez Résultat

Alors oublions l’argent et soyons simplement professionnels.

Lorsqu’une cliente vous annonce :

« Je  voudrais une crème contour des yeux anti-rides », votre réflexe est de répondre à sa demande précise en lui recommandant la crème la plus adaptée à sa demande (en termes de texture, fragrance, actif, efficacité, marque…).

Si vous vous sentez en confiance, vous proposerez certainement un deuxième produit directement lié à sa demande et qui viendra renforcer les effets du premier. Si la cliente est convaincue, elle achètera les deux produits. Vous pensez avoir fait ce qu’il fallait !

Mais entre nous, pensez-vous avoir recommandé votre cliente comme il se doit ? Que va-t-il se passer après ? Pensez-vous que votre cliente sera satisfaite des résultats ? Et si elle ne l’est pas, comment va-t-elle réagir ? Il est possible que sa réaction soit négative et que ses pensées seront « Cette crème ne m’a rien apporté, je n’ai pas de résultat, cette esthéticienne m’a mal conseillé ». Résultat : les produits cosmétiques ne sont pas suffisamment efficaces et les esthéticiennes ne savent pas nous conseiller. Nous avons perdu une cliente !!!

La Méthode

Mais, qu’aurait-il fallu faire ?

Simplement oublier la notion d’argent.  Votre cliente n’est pas venue chercher un produit, mais un résultat alors vous devez recommander tous les produits et les soins permettant au mieux d’atteindre ces résultats sans exception.

Après une recherche des besoins, vous établirez une ordonnance beauté complète avec les produits à utiliser avant et après l’application du contour des yeux. (Lait, lotion, exfoliant visage, masque anti-rides, sérum, crème visage anti-rides, et en cabine, un nettoyage de peau, un masque anti-rides…).

Je devine votre réponse … elle ne peut pas tout prendre !!! Peut-être, peut-être pas.

Sachez qu’en tant que professionnelle de la peau, si vous proposez deux produits, au mieux elle prendra deux produits, et si vous proposez tout ce qui est à votre disposition pour que votre cliente atteigne un résultat, elle peut prendre les huit propositions ou 7,6,5,4,3,2,ou une de ces recommandations.

L’important est que vous lui ayez donné toutes les chances de pouvoir satisfaire sa demande.

Si bien sûr, elle n’achète pas l’ensemble de votre prescription ne soyez pas déçue. Vous avez été professionnelle, votre message est passé et il fera son chemin.

Après l’utilisation partielle de votre prescription, si les résultats ne sont pas au rendez-vous, elle ne vous en voudra pas, bien au contraire, elle reviendra pour le complément.

Il est de votre devoir lorsqu’une cliente vous consulte de lui recommander naturellement l’ensemble des produits et des prestations permettant d’atteindre un résultat sans réserve. Si vous ne le faites pas, qui le fera ???

Donc, mieux que ma conclusion, voici celle que m’a écrite une esthéticienne venue à l’une de mes formations « vente en institut ».

                               TECHNICIENNE + VENDEUSE = ESTHETICIENNE

Bonnes recommandations

Cordialement

Dominique

PS : Vous avez aimé cet article ? Vous avez d’autres questions que vous souhaiteriez voir abordées. Ecrivez-moi et j’y répondrai dans le blog.

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