« Monsieur Pierson, notre institut de beauté est de nouveau fermé, suite au confinement. Nous devons apprendre à vendre plus rapidement afin de dynamiser nos ventes en Click & Collect. Quel est votre conseil ? »
Sylvie
Sylvie,
Tout d’abord, que ce soit en présentiel ou en distanciel, rappelons que votre premier rôle est d’apporter un service à vos clientes avec vos conseils et vos offres cosmétiques.
Une vente s’inscrit généralement dans une structure comportant des phases. Le respect de celles-ci demande un minimum de temps et garantit plus d’efficacité. Mais, devant la situation exceptionnelle vécue en ce moment, nous devons nous adapter et nous entrainer à vendre plus rapidement en Click & Collect.
Pour ce faire, je vais vous apprendre la vente P.A.P.A, mon secret pour vendre plus rapidement.
La vente P.AP.A demande une préparation antérieure, elle aussi rapide, puisqu’il s’agit d’une vente en une phrase et une question.
Dès lors, vous devez faire passer 3 messages dans cette phrase.
Le premier message est lié à la Proposition que vous avez choisie pour votre cliente.
Le deuxième sera l’Argument essentiel de cette proposition.
Et enfin vous devez faire ressortir le Profit pour elle.
Apres avoir proposé, argumenté, et mis en avant son profit, il ne vous reste plus qu’a valider votre vente par une question d’action.
Vous avez ici la structure P.A.P.A :
Par exemple :
« Madame, j’aimerais vous faire profiter de notre offre promotionnelle sur les duos démaquillants ».
« Pour l’achat d’une lotion et d’un démaquillant correspondant à votre phase de nettoyage, je vous offre une lotion ».
« Vous profitez de 33% de remise ».
« Qu’en pensez-vous ? »
Comme annoncé, cette technique de vente rapide mais néanmoins ciblée sort de la structure totale d’une négociation, mais vous constaterez qu’elle vous permet de réaliser des ventes flash, particulièrement utiles en ce moment.
Partez donc du principe que si vous ne faites rien, il ne se passera rien.
Alors, systématisez la vente P.A.P.A et exercez-vous à vendre plus rapidement en Click & Collect !
A votre préparation de phrases types !!!
Cordialement
Dominique
PS : Vous avez aimé cet article ? Vous avez d’autres questions que vous souhaiteriez voir abordées. Ecrivez-moi et j’y répondrai dans le blog.
Né dans l’univers familial de la restauration hôtelière, Dominique Pierson fait ses armes en salle en contact direct avec la clientèle, puis il prend son indépendance en tant que représentant. Il acquiert ainsi 30 ans d’expérience commerciale et de management dans les secteurs de la pharmacie, parfumerie et centres de beauté. Dirigeant-créateur de DP Training et de la Méthode Pierson depuis 2003, nommé « Personnalité Spa-A de l’année » en 2012, auteur-conférencier de renom, surnommé « l’homme qui murmure à l’oreille des esthéticiennes », Dominique a formé plus de 8 000 esthéticiennes dans les domaines de la vente, du management et du marketing. Son objectif : vous accompagner dans la dynamisation de vos affaires par des techniques douces et naturelles utilisant la mise en réflexion, la communication positive, la transformation des mots en images et la maïeutique. Quelques références: - Marques : Algotherm, Ainy, Carita, Caudalie, Clarins, Decleor, Filorga, Guerlain, Guinot, Les 5 Mondes, Maria Galland, Nohem, Nuxe, Orlane, Payot, Sanoflore, Shiseido, Skinceuticals, Sothys, Valmont, Yonka… - Spas et Centres de Beauté : + de 6000 instituts de beauté formés depuis 2003 dont …After the Rain, Balnéa, Body Minute, Caliceo, Cap Silhouette, Citron Vert, Paradis d’une femme, Thémaé… - Chaines de Parfumerie : Marionnaud, Nocibé, Oia, Passion Beauté… - Salons de Coiffure : David Mallet, Gisèle Delorme, Revlon… - Hôtels et Restaurants : Bristol, Four Seasons, Intercontinental, Martinez, Meurice, Ritz, Royal Monceau, Shangri-La, Sofitel… - Pharmacies : Gelbopharma, Pharmavance, Univers Pharmacie…